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    2. 對話徐滬生:一條要all in線下,開100家門店,只做中產

      2019-07-23 13:54 稿源:鋅財經公眾號  0條評論

      創業,互聯網,沖刺,終點

      聲明:本文來自于微信公眾號 鋅財經(ID:xincaijing),作者:鐘微,授權站長之家轉載發布。

      很少有創業者可以拍著胸脯,自信地說,我只做中產用戶, 但徐滬生可以。

      創辦一條之前,他曾擔任兩本面向中產及以上人群的雜志主編——《上海壹周》和《外灘畫報》,用他的話說,過去 20 多年都在研究這個群體。

      “我不確定這個群體有多少人,但任何所謂小群體,只要能占到中國人口總數的1%到 5%,就是一個非常大的市場。” 徐滬生說。

      創業后,徐滬生帶著一條從精品短視頻平臺起家,而后又入局精品電商領域,上線了主打中產階級生活方式的電商平臺。 2018 年 9 月,一條開始布局線下,在上海開了第一家實體店。短短五年間,徐滬生踩準了微信紅利爆發和新零售的興起節點,針對中產群體市場的切口變得越來越廣。

      徐滬生認為,這條路是他憑著“常識”走下來的。所謂常識,是他對中產用戶需求的精準解讀, 他相信中產消費者愿意為原創設計、優質付費。

      如今,精品電商領域早已巨頭林立,從網易嚴選、小米有品,到淘寶自營的“淘寶心選”,都在打著生活品質與生活方式的口號,為中產群體更優質的生活出謀劃策。以自營與POP平臺驅動的京東,也開始推自有品牌“京造”,定位在“好生活的締造者”。

      但徐滬生認為,“一條”定位在主打設計師品牌的集合平臺,與代加工模式的網易嚴選和小米有品有較大區別,且目前大平臺并沒有將中產階級用戶作為主要的用戶去服務。

      一條在電商領域已有不錯的成績,徐滬生告訴鋅財經,電商平臺已經入駐了 3000 多個品牌,上線 10 萬+SKU。徐滬生又提出all in 線下,下一步的目標是未來兩三年,在全國開出 100 家左右的線下店。

      在他看來,零售業務可以幫助“一條”定位更大規模的新中產用戶。相比線上業務,線下店不僅獲客成本低,而且用戶定位更加精準。

      擁有濃厚互聯網基因的“一條”,在全力布局零售領域時,也將面臨供應鏈管理、產品品質管控等多重挑戰。 

      近日,徐滬生接受了鋅財經專訪,談到了轉型、挑戰與競爭,以及一條的差異化突圍。

      談轉型:良品是中產階級的剛需


      鋅財經

      從短視頻到電商再到零售,一條經歷過數次轉型,挑戰是什么?

      徐滬生

      坦率講,我覺得三次的難度都差不多。最早公司成立時,我只是有個判斷,拿出計劃書,拿到風險投資。

      最大的挑戰,就是我們從沒做過。我之前做雜志,對視頻內容沒有經驗。最大的優勢,是我們熟悉目標人群,熟悉這個人群的生活方式、消費痛點。

      做內容,核心是選題。做電商,核心是選品。做線下,核心是選址。但是只要把產品做到極致,原先你沒有的勢能,都會匯聚過來,把不可能的任務給完成。同時迅速學習新業務所需要的能力。戰略和執行力,缺一不可。

      可以說,未來兩三年,我們暫時不用再轉型了,專注精力,把開店這一件事情做好,規模就可以持續地擴大。


      鋅財經

      一條從短視頻轉型電商的邏輯是什么?

      徐滬生

      在做短視頻內容時,我們采訪了很多設計師,他們的產品很好,生意卻很差。他們是一個設計師團隊,不是一個成熟的公司,沒有能力做市場推廣

      在信息不對稱的情況下,我們就設想可以幫他們做推廣,把原本一年幾十萬的生意變成幾百萬、上千萬的生意。把中國所有好的產品放在一個平臺上。這是我們最根本的一個出發點。

      當中產群體在淘寶、天貓這樣的大平臺去買想要的產品,搜索成本很高。面向中產群體,一個聚集優質良品的平臺是一個非常大的剛需。

      鋅財經

      你怎么看抖音、騰訊、快手這種大公司都在做短視頻,現在尤其在致力發展電商帶貨來變現,一條怎樣在巨頭下找到自己的道路?

      徐滬生

      他們對我們影響不大。快手和抖音是更注重互動、更加娛樂化的短視頻內容。我們公司沒有網紅,更多地是做一個更高標準的視頻內容。如果拿餐廳做比喻,點評數最多的可能是一個網紅店或者小龍蝦店。但我們是在做米其林的標準,更加專業的標準。當然這兩者不矛盾。

      我們也不排斥新的內容平臺,像我們的抖音號現在每個月漲粉上百萬。

      談電商優勢:一條是一個品牌集合平臺 


      鋅財經

      一條所在的精品電商這個行業目前處于怎樣的發展階段?是否一定程度面臨同質化競爭?

      徐滬生

      目前我們沒有太多競爭對手,其實那種相對做年輕的、潮流的、快時尚的平臺,他們的競爭更激烈一些。


      鋅財經

      一條和網易嚴選、小米有品等精品電商平臺的區別是什么?

      徐滬生

      最本質的區別就是,我們不做產品,而是做一個集合平臺、集合店。

      另外,我們只做中產用戶,更嚴格意義上的中產人群: 30 歲以上,中高收入,對生活品質有更高的要求。

      我們一直說,中國的中產,這個全世界最大的中產人群,在互聯網上是被遺忘的。奢侈品,有人做。低價產品,有人做。高品質內容、高品質生活日用品,目前是一塊空白。

      可以說,我們更關注比網易嚴選、小米有品高一級或兩級的品牌和良品,但是我們不碰奢侈品。用商業地產圈的話說,我們不是快時尚,而是輕奢。整個商業地產、線下零售業,從快時尚向輕奢的升級,是最大的趨勢變化。可能其他平臺也在引入輕奢向的設計師品牌,但是比例不高。而這塊產品占了我們80%,大家的主體不一樣。

      相對來講我們夠豐富,包括各種設計風格,有性價比相對較高的產品,也有品質更高、但價錢相對高一點的產品。

      網易嚴選、小米有品的優勢在于他們沒有品牌認知的問題。我們則有兩個品牌,“一條”是一個品牌,是作為一個平臺提供一個信用背書。一條平臺內的商品也有品牌,用戶對這些品牌不是很熟悉、有個認知過程。所以,我們現在實際上是在給這些品牌做推廣。

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