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    2. 七貓一狗,開店鋪上直播,萌寵達人探索“小而美”垂直電商

      2019-08-05 17:19 稿源:淘榜單公眾號  0條評論

      貓、寵物 (1)

      聲明:本文來自于微信公眾號淘榜單(ID:taocharts),作者:奕琦,授權站長之家轉載發布。

      3 月,杭州的空氣帶著一絲初春的微涼,短視頻博主柿子菌完成了一場浩浩蕩蕩的大遷徙。跟著他一起遷徙的除了女友小迷糊,還有他的視頻“合伙人”—— 6 只貓。從北到南,舟車勞頓,在行李落地的那一刻,他正式從北漂成為了一名杭漂。

      “太折騰了!”這句話除了可以用來概括這場跨越大半個中國的搬家,也可以用來形容王小柿。創業、拍萌寵短視頻、開網店、做淘寶直播...王小柿從來不是個安分的主兒。落腳沒幾個月,他家里又添了一貓一狗。“小奶貓是我和小迷糊在路邊撿的,我好像天生有吸貓體質。”

      入淘一年多,柿子菌meow已經升為四冠,好評率高達99.8%。“建議養貓少喂零食罐,容易吃挑食,還沒營養,主食罐才是最好的選擇…。” 5 月 10 日,王小柿在新家迎來了淘寶店柿子菌meow的一周年店慶,也開始了自己的第一場淘寶直播。直播的主題是“柿子菌的養貓科普”,王小柿說,那場直播店鋪的銷售額是24w,巔峰肉干、駿寶營養膏等產品的銷量是平時的 2 倍多。

      內容生產者、電商新秀,王小柿在逐漸平衡切換自己的這兩重身份。“看著一帆風順,但一路走來其實并不容易,”他摸著癱倒在餐桌上的元旦,打開了話匣子。

      角色翻轉,從幕后導演到幕前UP主

      王小柿語速很快,經常會冒出一些脫線的行為和想法。逗逼、神經兮兮、話癆...這些看似不友好的形容詞,實則都是粉絲們對他充滿“愛意”的評價。他是Bilibili的知名萌寵UP主,在B站上擁有55. 6 萬粉絲,從 2015 年開始已經上傳了 620 多條短視頻。

      “我現實生活中不是特別外向”,王小柿笑得有些靦腆,“如果這張桌子上有三個以上的人,那我可能就是安靜玩手機的那個。”但性格并不影響他機關槍一樣的語速。他告訴小榜君,科普的內容有一定的專業度,每次拍攝前他都會寫文案,那是他的定心丸。

      在王小柿的新家里,貓咪的活動痕跡大于人類。客廳一角擺了一溜兒的飲水裝置和食盆,通天柱和貓爬架緊貼著墻壁,貓咪在屋子里四處溜達。元旦、小橘、鋤禾、招財…老粉們熟悉每一只貓咪的名字和脾氣。

      王小柿的角色,并非一開始就出現在鏡頭前。

      2012 年他畢業于大連理工編導專業,身邊的同學大多都選擇去廣電等傳統媒體平臺就業,他卻選擇了創業。王小柿的第一份職業就和短視頻相關,“我在老家大連,給新人制作那種結婚的小視頻。”他大笑,“半年,就接了一單, 2000 塊!實在混不下去只好去上班了。”

      創業宣告失敗后,王小柿選擇了北漂,工作內容也圍繞著短視頻打轉。他一直身處幕后,做過內容編輯、策劃過欄目、剪輯過視頻。在相機鏡頭轉向自己前,他在一家MCN機構當導演,“那時候我們一天能做三四個視頻,拍完一個接著下一個。”

      與其給別人拍,為什么不拍自己?做達人這事兒,一直深埋在王小柿的心里。 2015 年,秋高氣爽的北京城沒撫慰住王小柿躁動的心。一次百無聊賴的下班時間,他出現在了相機的鏡框里。

      “俗話說不當家不知柴米貴,不養貓不知鏟屎官的累。”四年前,王小柿沒有戴眼鏡,體重相較現在有十來斤的視覺差距。從構思到成片,第一條視頻花了他兩個小時。

      為什么選擇做萌寵UP主?他給出的理由,帶著東北人性格里的簡單直白。“想火,想靠自媒體變現”、“別的視頻拍過但沒人看,萌寵類目比較空白”…

      想到什么就做什么,王小柿有很強的行動力。在創新內容難產的信息化時代,他的視頻在 2018 年甚至保持日更的狀態。

      腰部達人的“中年危機”

      5 年前,王小柿對短視頻這件事兒并不看好。

      當北漂后的第一份工作是優酷編輯,他還記得自己曾經推過一欄在法國留學生的日常短視頻,內容豐滿、剪輯精良。“但他是素人,不是明星,沒有人買賬”,他頗為可惜搖搖頭。

      跳槽去MCN機構小問傳媒為他打開了視野,機構創始人之前一直在國外留學,他在那里看到了一個新的市場。 2015 年,據美國互聯網調研機構PEW的數據顯示,美國用戶觀看的視頻類型正在從長視頻專向內容更為廣泛的短視頻。當時國外應用Vine每天有 4000 萬視頻上傳量,但中國只有1、 2 萬的量。王小柿隱隱預感這是一個機會。

      上傳視頻、積累粉絲、擴大聲量、思考變現模式,這是短視頻達人必經的四步曲。王小柿說,每一步都困難重重。

      單選擇平臺這一點,就死傷過半。一開始,王小柿在優酷、愛奇藝等平臺投放內容,但是反響并不大。這些平臺更偏向影視化內容,受眾對原創短視頻的接納度非常有限。一次誤打誤撞的機會,他入駐了B站。濃厚的原創氛圍和較為年輕的觀眾,讓他在短短三個月內就達到了破十萬的觀看量。

      2016 年是短視頻元年,papi醬、辦公室小野、陳翔六點半等頭部KOL炸出了市場的連環水花。王小柿卻陷入了焦慮漩渦,“市場很熱鬧,但和我沒什么關系。”

      那時,他在B站的粉絲量已經達到十幾萬,卻處境尷尬。作為中腰部達人難以擴大聲量,粉絲增長緩慢,創作達到瓶頸期。廣告少且質量參差不齊,亂接會傷害粉絲。進入市場的人變多,競爭壓力越來越大...父母并不了解短視頻的商業邏輯,“我拍一條能賺好多錢呢!”王小柿大言不慚,向他們撒了善意的謊言。

      拍視頻需要投入時間、購買器材,王小柿曾經想過簽約MCN機構系統化運營,突破個人瓶頸。“踩了好多好多坑!”他哀嚎了一聲。“一些機構就是為了追風口融資,一開始說得很好,但簽了以后壓根不管。還有個機構說我不是小鮮肉,太老了沒人看”,他一臉苦笑。

      “有一陣,我是真的想放棄了”,最長的一次斷更近三個月。

       廣告vs電商,垂類的變現探索

      作為萌寵up主,王小柿除了分享娛樂性內容,更多的是知識性內容。例如貓為什么咬人、貓舍買貓靠譜嗎、貓咪為什么食欲差等。和泛娛樂內容相比,知識科普雖然無法有爆發性效果,但是勝在經久不衰。

      “粉絲很信任我。”采訪時,王小柿多次提及這句話。對他來說,信任是一把壓力和動力并存的雙刃劍。在王小柿最初的規劃里,視頻的變現渠道是廣告,但實際情況中卻很難推進。“很多時候,達人接廣告只負責宣傳,而采購、發貨、售后都觸碰不到,無法保證服務品質和產品質量。”只用流量獲取收益,是一件在刀刃上跳舞的“危險事兒”。

      垂類達人和泛娛樂達人相比,最大的優勢是粉絲標簽鮮明、畫像清晰、黏度高。但萌寵和美妝、穿搭相比,缺少視覺化的產品展示。如何發揮商業價值,王小柿想到了電商。

      王小柿聯系了多年的朋友一起入伙。參加線下展覽、獲取品牌授權書、上架產品,店鋪柿子菌meow的發展速度超過他的想象。 6 月份店鋪上線第一個月銷售額近 8 萬,半年內月銷售額破百萬,今年 6 月的銷售額已經達到了 330 萬。

      歸結原因,王小柿又提到了粉絲信任。達人為自己的店鋪加持了可信度,從而和粉絲構建出一個健康的供需市場。柿子菌兩場直播觀看人數中粉絲的比重都超過了70%,兩場直播的客單價近 500 元。

       “罐頭、貓糧這些食品銷售量都很好,貓窩、毛砂盆不太具備品牌特性的用品就一般般。”為了關照沒有養貓的粉絲,店鋪也計劃之后上線貓咪們的IP周邊產品。

      電商是王小柿的其中一步嘗試,愛折騰的他,并不打算止步于此。開寵物攝影店、做帶寵物旅行的欄目、辦線下見面會...聊到未來計劃,他有些興奮。

      “會羨慕那些流量很大的人”,王小柿形容自己是個小V。雖然淘寶店運轉非常順利,但他還在思考著“變現”這道難題的完美答案。拍風格多變的視頻、和粉絲友情互懟,他在乎答案本身,也在乎非標的解題過程。

      “今年我剛好三十歲。現在出鏡我會穿一件黑色的圍裙,顯得暖一點,怕新粉說我是油膩大叔”,他笑出了眼角的褶子。


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